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'泉州木偶网创业计划书第1章执行总结1.1项目背景目前，中国文化产业正处于高速发展的时期。2011年10月中共十七大六中全会在北京举行，全会审议通过了深化文化体制改革的决定，会议提出加快发展文化产业、建设优秀传统文化传承体系以及抓好好非物质文化遗产保护传承。泉州傀儡戏，古称“悬丝傀儡”，今称提线木偶戏。源于秦汉。晋唐时随中原移民南迁入闽。唐末五代即已在泉州地区流行。历经宋、元、明、清、民国，从未间断。千年来，泉州傀儡不仅成为泉州乃至闽南语系地区民俗中不可或缺的重要部分，而且以其独特技艺和精彩演出，成为一般民众，乃至士大夫文人雅俗共赏、喜闻乐见的民间戏曲艺术。历经千年不间断传承与积累，泉州傀儡戏至今保存七百余出传统剧目和由三百余支曲牌唱腔构成的独特剧种音乐“傀儡调”（包括“压脚鼓”、“钲锣”等古乐器及相应的演奏技法），并且形成了一整套精巧成熟的操线功夫“传统基本线规”和精美绝伦的偶头雕刻、偶像造型艺术与制作工艺。由于泉州与台湾及东南亚地区特殊的地理、历史、人文等关系，泉州傀儡戏于明末清初即开始向台湾及东南亚华侨聚居地流播，并在当地生根开花。为传播闽南方言、文化，延续民族文化传承，沟通海峡两岸同胞及东南亚各国侨胞感情，增进民族文化认同发挥了重要的桥梁作用。55 2009年，中国网民数量位居世界首位，互联网已成为艺术品牌重要的营销平台，文化产业也早已开始涉及电子商务领域。经过前期的市场调查和分析并结合泉州木偶产业开发的经验和团队经历为期一年半的拯救工作为基础，成立泉州木偶文化创意有限责任公司。公司将与泉州木偶艺术团合作，大力宣传皮影文化，并借助电子商务和现代科学技术，创新和开发木偶产品，优化木偶文化产业结构，与泉州市政府共同保护、发展和弘扬木偶艺术文化。1.2公司概述泉州木偶文化创意有限责任公司是一家从事推广泉州木偶民间艺术、木偶工艺品拍卖、木偶商务演出以及提供拜师学艺为主的第三方网络营销有限责任公司。公司以我国民间艺术瑰宝——泉州木偶为依托，与泉州木偶艺术团合作，通过“泉州木偶网”电子商务平台形成“M2C”（makertocustomer）、“P2A”（performancetoaudience）和“A2E”（apprenticetoexpert）的泉州木偶文化传播及商业运营模式。公司以"弘扬国粹，光耀中华”为宗旨，以服务客户为理念，致力于继承发展和改革创新，全力实现整合和振兴泉州木偶文化产业，传播和弘扬泉州木偶文化。作为知识密集型和创新型的公司，公司采取U型组织结构，如图1.1“泉州木偶网公司的机构分布图：董事会监事会总经理财会部技术部业务部人力部广告创意部后台收到订单55 图1.1泉州木偶网公司的机构分布图各部门职能介绍如表1.1所示：表1.1公司部门职能介绍部门名称主要职能股东大会决定公司的经营方针和投资计划，选举和更换董事，决定有关董事的报酬监事会对公司业务活动及会计事务等进行监督董事会负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系总经理配合董事会负责公司的具体事务安排，工作计划等技术部负责网站的运营、更新和日常维护的工作和产品的开发业务部负责网站订单的处理、商务演出的谈判、技艺培训的联系以及对外合作的事务和公司投诉电话和售后热线的处理财务部负责公司所有日常流动资金的支出、收入和结算，公司统一账户的管理，人工工资的分发和一切大小开支的审核结算人力部负责公司劳动、工资、人事、福利综合管理工作和司员工的招聘和调配广告创意部负责推广和宣传工作，与媒体合作以及创意产品的概念和设计1.3竞争分析通过对本公司的波特五力模型分析和SWOT分析，总结出以下竞争优势：第一，通过电子商务平台，结合“M2C”、“P2A”和“A2E”的三大功能，这样的文化传播及商业运营模式在国内相关木偶网站实属首创，具有综合性和特色性的两大特点。第二，与从财政相对雄厚的泉州市政府为切入点，与之合作，依靠政府的媒介，如报纸、电视台、广播电台进行多方位宣传，极大地提升了企业的品牌和网站的知名度。第三，在珠三角巨大的市场环境下，抢占木偶文化产业的大蛋糕，尤其是在木偶戏商演中竞争优势突出。55 1.4市场分析和营销我们在对国内文化市场、电子商务市场和其他文化网站分析的基础上，并结合对国内其他地区的木偶文化案例分析，进而总结出公司的目标客户。从客户属性的角度上，公司将目标市场前期定位于民间艺术爱好者和外国游客，后期扩大到整个社会群众。从地域角度出发，前期侧重于经济发达的珠三角地区，后期向华东乃至全国发展。公司通过广告投入和积分促销两大手段进行营销推广，即利用政府、企业、社会等营销渠道，采取电视台、报纸、广播、网络等不同形式的广告，并在剧团演出地点加以宣传，扩大泉州木偶和平台的知名度，并结合积分管理的促销手段促进网站商品交易，从而增加公司的收入。1.5网站建设前期泉州木偶网以将在线电子商务“M2C”、“P2A”、“A2E”相结合，致力于推广海宁皮影文化，打入市场，稳定客户。公司区别于其他传统的木偶推广网络平台，改变了目前业内相关网站的客户群体结构狭窄、服务功能单一的现状，创造性地利用商品拍卖、商务演出、招收学徒等三大功能板块，为民间艺术爱好者提供新鲜丰富的木偶资讯、琳琅满目的木偶工艺品、便利省钱的观看木偶演出、难能可贵的学习木偶技艺等，从而扩大了我们的客户群体，并起到了宣传泉州木偶文化、改善合作方——泉州木偶艺术团经营状况的作用，实现了双赢。其中平台的两大创新为本平台的核心竞争力，是我们公司吸引会员、扩大市场的有效手段，能让客户轻松地体验到一站式服务的魅力。后期，网站将推出创新的皮影产品，如木偶游戏、木偶玩具、虚拟表情等，开通木偶戏网上订票以及木偶玩偶个性化定制服务，并新增论坛版块和其他民间艺术推广版块，打造国内最成功的民间艺术推广平台。随着电子商务在经济领域内作用的不断增强，地位的不断提高和泉州木偶受当地政府的大力支持，本平台必将在文化热的契机下获得更快、更好的发展。1.6公司股权与财务分析55 泉州木偶网有限公司初注册资本60万，资金来源主要是创业团队的投资、政府投资以及一家公司的风险投资。其中创业团队小组出资20万,以技术入股10万，引入政府风险投资10万，一家公司风险出资20万。股本结构如图1.2所示：股本结构41%17%25%17%创业团队现金入股创业团队技术入股政府风险投资现金入股企业风险投资现金入股图1.2公司股本结构示意图1.6.1财务预测公司市场前景较好，预计六年收入及净利润如表1.2所示：表1.2五年预计收入及净利润年份第一年第二年第三年第四年第五年第六年收入（元）247270415270704900159072022553743203749利润（元）-329841--206429-5259569768327838.7657665.21.6.2财务风险分析和应对55 根据内部和外部因素，公司将会分别面临着技术风险、财务风险、人事风险和环境风险、经营风险和竞争风险。如果没有妥当处理，将会对公司造成严重影响，因此，我们将会积极地采取各项措施和手段，尽可能地降低风险，回避风险，将风险对公司的影响程度降到最低。我们考虑到项目的实际情况，主要采用重组转让的撤出方式。55 第2章项目背景2.1选题背景2.1.1文化产业的蓬勃发展和体制改革文化产业是21世纪的朝阳产业，也是最具有发展潜力的产业之一。目前各个国家都很重视文化产业，因为在21世纪，世界经济格局发生了变化，21世纪是以知识产权为基础的内容产业经济，文化内容将成为信息社会发展的核心动力。各国的专家都认为21世纪是文化的世纪，文化上的强国将成为经济强国。因此在21世纪，有着优秀文化传统和文化遗产的国家绝对是占据有利地位的。我国2009年文化产业发展呈现着四个特点：文化产业投资和文化资源开发热潮持续升温，新型文化产业迅速兴起，文化集群化、集约化发展趋势进一步明显，政府为主导多元文化投资格局初步形成。随着经济的发展，经济结构的调整，转变方式节奏的提高，各级政府、各社会团体、企业投资者都纷纷寻找新的发展空间，相当多的投资者把文化产业作为投资热点，这个趋势从2005年以来越来越凸显。专家预测在未来很长一段时间，文化产业的投入会持续增加，文化产业国有、民营、多元投资的格局将会逐步扩展，为今后文化产业的发展奠定重要的基础。另外，从十一届三中全会开始，我国兴起了文化体制改革。目前主要经历了三个发展阶段：一是“开展试点、积极探索”阶段，从2003年6月到2005年12月。中央召开文化体制改革试点工作会议，确定北京等9个文化体制改革综合性试点地区和35个试点单位开展试点工作。二是“扩大试点、由点到面”阶段，从2005年12月到2009年8月。明确了深化改革的指导思想、方针原则、总体目标和主要任务，要求北京等综合性试点地区率先将改革全面推开；除新疆、西藏以外的其他省区市，都要确定本地的改革试点地区和单位，并将改革在本省区市逐步推开。三是“加快推进、全面展开”55 阶段，从2009年8月至今。全面推开出版、发行、电影、文化市场管理等领域改革，2012年以前基本完成中央已确定的文化体制改革各项任务。而2009年9月，《文化产业振兴规划》由国务院常务会议审议通过，并向社会公开发布，标志着文化产业上升为国家的战略性产业。国家对于文化体制改革给予了高度关注和重视。并在同一年，进一步明确非遗保护的工作目标和措施，确定每年非遗保护100万元的专项资金，并且明确了传承人和传承基地的考核制度。经考核及格，在5年学徒期内，每人每年有6000元的补助，传承基地和传承教学基地，每年以奖代补1万元，另外各级传承人海宁市每年配套出资补助2000元。2.1.2电子商务在文化产业上的应用随着WEB2．0概念的盛行，互联网为大众的艺术原创内容提供了广阔的舞台，低门槛及方便的上网条件，使每个人都可以轻松地将自己的创意展示给大众。而博客、播客、个人空间等互联网服务平台，不但聚集了具有创意头脑的人群，同时又为他们提供了交流和互相促进的条件。据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截止到2009年6月30日，我国网民规模达到3．38亿，已稳居世界第一位。互联网已超过了“报纸”、“杂志”、“电视”等传统媒体，成为覆盖中国城乡各个年龄段的主流媒体，成为公众获取艺术信息的最重要的渠道，成为艺术品牌重要的营销平台。互联网是21世纪经济社会的制高点，随着国内电子商务应用向纵深发展，电子商务已经为其他行业创造不少的奇迹，文化产业相关的产业链应该结合自身特色，着重以电子商务为突破点，将商机互通互联，这样才能更好的改变文化产业的现状。而电子商务可以将中国文化产业全球需求商机利用互联网建立高效的结合，它具备可以将文化产业与各类的商业情报对接并且进行交互的能力，能够以最便捷的方式，最低的成本达到为中国文化产业与全球商业互联营造全新商机整合机会。55 2.1.3木偶产业电子商务的应用前景电子商务可以将中国文化产业全球需求商机利用互联网建立高效的结合，它具备可以将文化产业与各类的商业情报对接并且进行交互的能力，能够以最便捷的方式，最低的成本达到为中国文化产业与全球商业互联营造全新商机整合机会。目前，我国的文化产业电子商务尚处于启蒙阶段。文化产业规模小，生产经营分散，交易工具及手段相对落后，从业人员对信息技术的生疏，都降低了其对电子商务的敏感度。但在网络经济时代，不可能存在经营方式、生存方式上的“孤岛”。电子商务在文化产业领域的应用是必然的趋势，其发展速度也将出乎人们的想象。电子商务为木偶产业带来的益处主要有：(1)电子商务的开展可使木偶产业形成新的供应链，产品的销售周期缩短，使经营效率提高，成本降低。(2)群众可以通过网络了解更多有关于皮影的信息，有利于推广、宣传木偶艺术，加强木偶戏的民众基础。(3)电子商务的开展可使木偶行业以信息流代替物流、资金流，通过信息流动更有效的配置资源，最大限度的克服了时间和空间方面物的体系对物流动的阻滞，使企业可以快捷地面对用户进行交互沟通。(4)木偶行业可以通过网络，了解中国各木偶之乡的发展现状和最新皮影工艺，实现互惠互利。同时也能及时采纳广大木偶迷的建议和意见。(5)通过电子商务，扩大木偶行业的影响力，做出自己的品牌，在文化产业中占领一席之地。目前国内也形成了许多五花八门的木偶的网站，比如中国木偶网、中国木偶剧院、中国木偶皮影网等。我们发现几乎全国其他地区较为有名的木偶，均有相应的宣传网站。2.1.4木偶文化木偶造型的伊始是以民风民俗宗教仪式为内容，由俑经过长期的进化、演变逐步以展成为木偶戏人物造型的。木偶造型属于木偶戏舞台美术范畴，客观它既是雕刻绘画相结合的被人塑造的戏剧中的角色形象，又是被人操纵表演的戏具。55 中国的木偶造型艺术源远流长，它是从俑经过长期的进化、演变，逐步发展成为木偶戏人物造型的。俑是中国古代社会用来代替人殉葬的明器。最初的俑，大都是用土或草制成的，造型极为简单粗糙，只有人的雏形。木俑大约出现在东周。战国时期的木俑制作比较简单拙稚，俑体扁平，只雕刻出粗略轮廓，画出口鼻眼，服饰用彩绘，体态表情已出现了模拟侍仆和武士等不同身份的服侍俑的形象。秦代木俑和陶俑，在服侍俑的造型上有所发展。西安秦始皇陵兵马俑的发掘，反映了秦代服侍俑形象的完美和陶制俑的精湛技艺。李嵩的《骷髅幻戏图》55 木偶艺术造型：龙王徐年松雕制55 木偶艺术造型：双髻旦江朝铉雕制就木偶造型艺术的发展轨迹而言，可分为三个阶段。55 一是三分雕七分画阶段。早期的木偶造型是由民间艺人用木头雕出简单的大同小异的头型，再画上不同人物的脸谱，用以区分不同角色的形象。民间木偶戏班中早期的木偶造型多数沿用戏曲中的生、旦、净、丑、灵怪等脸谱，造型主要靠画脸，也称作“粉头”。这一时期的木偶造型，艺人们称之为“三分雕七分画”。二是雕刻绘画结合阶段。由于木偶戏的发展和角色形象的特殊需要，木偶造型艺人雕刻绘画技艺的提高，逐步出现了制作木偶头的专业艺人和作坊。这一时期的木偶造型，就整体而言尚未彻底摆脱戏曲人物形象的影响，但在造型、雕刻、绘画诸方面均开始讲究创造性和技法型的艺术水平。自明清以来，木偶戏已由城市渐进至乡镇，并形成了各地不同风格和流派的木偶造型艺术。如福建泉州嘉礼戏，有的只有生、旦、北（净）、杂（丑）四个行当角色形象更换演出，被称为“四美班”。有的一台嘉礼戏只有三十六形象，故称“三十六尊嘉礼当百万军兵”。泉州早年著名的木偶头雕刻艺术家，有义全后街的神像铺兼木偶雕刻的佚名工艺师们；涂门街的黄良司、黄才司及后来的黄嘉祥和北门花园街的木偶造型大师江加走。他们的木偶造型，偶头雕刻精炒，面部丰腴，具有唐代人物造像特点；粉彩细致，线条明快，形成了福建南派木偶造型。龙溪地区漳州的布袋木偶戏，于清代就已十分盛行。木偶雕刻家徐子清，在清代嘉庆十二年已十分盛行。木偶雕刻家徐子清，在清代嘉庆十二年（1807）即在漳州东门开设“成成是”木偶作坊。人称“南江（加走）北徐”的木偶雕刻大师徐年松，是北派的代表，到徐竹初这一辈已是第六代了。三是可塑性与随意阶段。近几十年来，中国木偶戏已由民间班社逐步走向专业化剧团，木偶戏的演出亦从露天草台走进剧场，发展成为综合艺术的剧场艺术。各木偶剧团都有自己专职的木偶造型艺术工作者，他们不仅具有良好的专业技艺和造型艺术修养，而且通晓木偶与表演艺术的关系。他们根据剧本内容、情节和人物性格，通过自己的审美意识，设计、制作出适应表演需要的最佳木偶造型。这一时期的木偶造型都充分发挥了造型艺术工作者的创造性和艺术水准，充分发挥现代木偶可塑性与随意性，最大限度地利用现代科技所生产的原辅材料来设计、制作木偶，使木偶造淹更具有雕刻、绘画的夸张性，更具木偶造型的特点，同时也体现出各自的不同造型艺术风格。2.1.5泉州木偶现状但是如今泉州木偶行业已是万户凋零，一蹶不振，现状不容乐观。当年的制作和表演艺人如今都已年逾百岁。而且，越来越多的娱乐方式使得木偶戏在人们心目中的地位一落千丈，这门精湛的技艺眼看着就要失传。55 生活节奏的加快,使得大众审美习惯娱乐需求发生改变,慢节奏或者现场性演出不符合现代人间歇性休闲的生活规律。电影、电视等新兴媒体的普及,吸引大众走出剧院,在属于自己的私密空间里娱乐,休闲。而木偶戏作为剧院现场表演的一种单一的艺术表演形式,不能迎合现代青年人的口味。此外，剧目演唱和木偶制作靠师传,艺人成才周期长,技艺要求高,而收益却相对较少,社会地位低,造成艺人队伍不断缩减。而且传统的木偶戏在很多方面都存在着不可避免的局限性。这也是它适应如今快节奏社会最大的障碍。木偶精雕细琢，巧夺天工的色彩造型倾倒了无数的艺术家，却给它的制作带来了极高的难度。一个木偶人的制作要包括人形，描样，雕镂和上色等十余道工序，这些复杂的工艺足以花去一个手工艺人数星期的时间，还不包括这期间因任何一个小错误而导致无法修改，前功尽弃的可能性。同时，目前会泉州木偶戏的人大部分是年逾六旬的老人，很少有年轻人肯愿意去从事这门行业，这种青黄不接的困境更是让泉州木偶发展屡受挫败。2.2研究目的和意义凭借着泉州木偶悠久的历史和坚实的文化基础，基于泉州木偶的现状和独特优势，我们成立泉州木偶网有限公司，通过与泉州市政府和泉州木偶艺术团合作，全力实现整合和振兴泉州木偶文化产业，传播和弘扬木偶文化。本创业计划旨在保护、发展、弘扬、开拓木偶艺术文化，借助现在电子商务和现代科学技术，优化产业结构，打造文化新品牌。面对夕阳西下的泉州木偶文化，如何用有限的资金，在更短的时间内抢救和保护木偶这一古老的国粹将是对我们的一大挑战。而对于商务演出网上预定和拜师学艺收缴相应押金也是向电子商务模式的一大挑战。更重要的是，我们将以此泉州木偶网站的开发作为一个范例和尝试，利用网站开发的经验和打下的基础，后期将吸收国内其他危在旦夕的民间艺术文化，整合出一个成功的中国民间文化推广的电子商务平台。55 第3章公司组织与战略3.1公司简介泉州木偶网有限公司是一家从事推广泉州木偶民间艺术、木偶工艺品拍卖、木偶戏商务演出以及提供拜师学艺的为主的第三方网络营销有限责任公司。公司以我国民间艺术瑰宝——泉州木偶为依托，通过“泉州木偶网”电子商务平台形成“M2C”（makertocustomer）、“P2A”（performancetoaudience）和“A2E”（apprenticetoexpert）的泉州木偶文化传播及商业运营模式。公司以"弘扬国粹，光耀中华”为宗旨，以服务客户为理念，致力于继承发展和改革创新，通过与泉州市政府、泉州木偶艺术团有限公司合作、全力整合和振兴泉州木偶文化产业，传播和弘扬泉州木偶文化。3.2公司组织机构作为知识密集型和创新型的公司，在创业的初期阶段我们考虑到各方面的利益和潜在的公司治理风险，而且创业的原始资本一半来源于政府资助和风险投资，因此顾及到创业者、风投及其他各方面的利益，我们采取了有限责任公司的形式，设立股东会、董事会、监事会、经营管理机构。在组织架构上，公司采取M,型组织结构。这是一种按职能划分部门的纵向一体化的职能结构，U型结构保持了直线制的集中统一指挥的优点，并吸收了职能制发挥专业管理职能作用的长处。整个公司的运作主要分为以下几个机构,如图3.1所示：55 各部门职能介绍如表3.1所示：图3.1泉州木偶网公司的机构分布表3.1部门职能介绍部门名称主要职能股东大会决定公司的经营方针和投资计划，选举和更换董事，决定有关董事的报酬等监事会对公司业务活动及会计事务等进行监督董事会负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定总经理和部门经理的人选，协调各部门之间关系；55 总经理配合董事会负责公司的具体事务安排，工作计划等。技术部负责网站的运营、更新和日常维护的工作。业务部负责网站订单的处理、商务演出的谈判、技艺培训的联系以及对外合作的事务和公司投诉电话和售后热线的处理。财务部负责公司所有日常流动资金的支出、收入和结算，公司统一账户的管理，人工工资的分发和一切大小开支的审核结算。人力资源部负责公司劳动、工资、人事、福利综合管理工作和司员工的招聘和调配广告创意部负责推广和宣传工作，每媒体合作以及创意产品的开发和设计3.3发展战略3.3.1战略理念我们改变了传统的战略理念，将战略的注意力从“供给”转移到“需求”上；将战略的重点从“价格竞争”转移到“价值创新”上；将战略的核心从“击败竞争对手”转移到“开创全新市场”上，从而有效地改变市场游戏规则，有效地整合现有的市场元素，塑造独特的价值曲线，创造有效的全新需求，提升消费者的利益与中心的利润，进入一个鲜有竞争的市场空间。3.3.2战略定位以展示、推广中国非物质文化遗产成果——泉州木偶戏为内核，以传承、弘扬中国世界非物质文化遗产成果为己任。3.3.3泉州木偶网总体发展战略围绕核心，逐级开发，由小渐大，层层递进。(1)概念领先战略泉州木偶网55 是一个极易形成唯一性、排他性、垄断性的项目。因此，能否利用好项目的独特概念，对推动项目的快速发展，具有至关重要的作用。我们的理念是：兵马未到，概念先行。(2)全面整合战略泉州木偶网是一个复杂的项目。因此，整合是项目是否能够顺利实施的重大战略问题。我们必须协调好各方利益关系，充分调动各方积极性，从而形成合力，推动皮影文化发展。(3)产业延伸战略毫无疑问，泉州木偶网的合作对象使我们拥有了中国非物质文化遗产成果——泉州木偶戏这一无与伦比的巨大资源。然而，如果我们将这样丰厚而沉甸的资源仅仅只是用来展示和对外演出，那绝对是暴殄天物。因此，实施产业延伸战略，后期开发衍生产品和其他功能，是一项重要的战略。(4)市场营销战略任何商业项目，最终都要面对市场。因此，市场营销战略是否得当，与项目利益的最终实现有着直接的关系。根据海宁皮影网项目特征，初步确定的营销战略是：品牌营销战略、网络营销战略、数据库营销战略和广告加盟营销战略。(5)全面创新策略不仅要观念创新、战略创新，更要重视产品创新。毕竟由于时代背景的不同，社会形态的不同，审美情趣的不同，消费观念的不同，很大程度上会与许多现代人的消费需求存在一定的距离。这就需要产品研究现代人的真实需求，在此基础上进行产品创新，制造出符合现代人审美情趣，融入现代人生活方式，将美学价值与使用价值完美结合的产品。3.3.4战略实施一：初期（1-3年）55 在发展第一阶段，第一年完成网站建设、应用程序内部测试，第二年开始招商，并开始推广网站，第三年稳定业务、拓宽市场。公司将与浙江省文化厅、泉州市文化厅、泉州木偶艺术团合作，通过多种媒介，进行全方位的宣传，努力提升海泉州木偶和网站的知名度，同时吸纳客户注册会员，扩大网站影响力；积极引进广告加盟商的加入，与相关的行业网站建立合作关系，互通友情链接，以此促进木偶商品交易、木偶戏对外演出和招纳经验人士以及学员加入剧团学艺，壮大剧团成员。另外，并在资金和资源上维持网站的运营稳定，并借机对市场进行深入地挖掘。二：中期（4—6年）通过对市场的挖掘，运用各种营销的手段，进一步地扩大业务，吸收更多的加盟商和会员，加大对潜在客户的引导，扩大客户群。同时，根据市场的变化和客户的需求，适时地调整网站的服务功能，优化各项板块功能，以适应市场的需求。与此同时，与泉州木偶艺术团深入合作，结合现代元素，创新木偶工艺品，推出木偶特色玩具、新木偶机器人木偶，形成商品特色化、现代化、多元化的木偶商城交易平台开发。此外，开发出具有木偶特色的游戏和虚拟表情头像等，拓宽公司盈利渠道。此外，进一步加大宣传，使海宁皮影文化走出珠三角，开拓市场至整个华东地区乃至全国。三：后期（7-10年）稳固泉州木偶的主打特色，新增特色性业务，如皮影商城中商品个性化定制服务和木偶戏订票服务。基于拯救和保护泉州木偶戏的经验下，寻觅和增加其他民间艺术文化的新板块，使网站成为一个综合性的民间艺术文化推广网站，打造民间艺术新品牌。而且稳固公司拥有的客户群，扩展国内业务的同时，积极寻求与国外网站的合作与交流，并使网站双语化，努力将木偶文化走向国际市场，使公司的品牌和文化享誉国内外。第4章竞争分析4.1竞争对象针对公司从事的木偶商品交易、木偶戏演出预定为主的两大业务，我们确定了不同的竞争对象。55 木偶商品的竞争对手：木偶工艺品拍卖网站、传统工艺品销售市场、淘宝网、京东商城等木偶戏竞争对手：戏剧、话剧、皮影戏等各种民间剧团4.2竞争影响力分析（波特五力模型分析）图4.1波特五力模型4.2.1供应商议价能力供应商主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。55 目前市场上具有泉州木偶特色的商品并不常见，国内也未有专门制作泉州木偶特色工艺品的企业，只有泉州木偶艺术团在制作。在此本公司已经和泉州木偶艺术团确立了合作关系，基于他们目前经营困难的现状和拯救泉州木偶文化的迫切心态，公司将通过网站的三大核心平台，把剧团木偶工艺品、木偶戏迈向更宽阔的市场。因此在供应商的议价上，在处于被动的形式下，他们将为客户提供更具有竞争力、更合理的价格。4.2.2购买者议价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。由于前期泉州木偶的工艺品的购买者主要是皮影文化的爱好者或收藏家，而他们的经济条件相对较好，因此对于价格颇高的大师产品还是有很大的吸引力的；对于普通的工艺品我们也会尽可能将价格地低于其他地区木偶产品，等到木偶商城有了一定量比较稳定的顾客基础后，可以考虑提高售价，以提高利润。至于木偶戏预定演出的目标客户包括人均收入较高的珠三角地区的农村、学校和旅行社接待的国外旅客，将会是公司前期盈利的重要途径。尽管如此，公司前期的工作任务着重于宣传，提高知名度和增加泉州木偶艺术团的资金，因此在价格方面我们还是提供了很优惠的价格。4.2.3替代品的开发两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。工艺品种类繁多，作为民间艺术的木偶工艺品与漆器，陶器，瓷器，木雕工艺品，桦树皮工艺品，麦秸工艺品，石湾公仔等都有较大的区别，因此能作为替代品的也是一些其他民间艺术的工艺品，比如剪纸艺术，刺绣、泥塑艺术55 等。同样，与木偶戏作对比的替代品就是戏剧、话剧等表演艺术。从知名度和流行性出发，无论是木偶工艺品还是木偶戏都处于属于劣势。因此，排除对木偶文化有特殊爱好和艺术品收藏家的该类客户，后期公司的重点将利用现代科学技术，改革和创新木偶产品、木偶戏，从而将市场客户放大到普通群众。4.2.4现有竞争者大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。通过对比，不难发现，我们泉州木偶网的最大的优势是我们网站集合了他们各自的优点，通过研究他们发展经历，对平台建设、网站完善和项目创新都有一定帮助，从而增强了我们的竞争力。第一，我们提出了“拜师学艺”这块功能，吸引用户学习或者加入剧团。第二，通过对网站实行积分管理，实行三层积分促销策略，促进客户消费，当他们获取一定的数额的积分就可以换取工艺品、现金、旅游机会或者免费培训学习木偶工艺品制作技法等。但公司成立初期，在泉州木偶文化和公司网站知名度均较低的形势下，降低了公司网站与其他知名网站的竞争力。4.2.5潜在竞争者的进入新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，也希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。由于我们已经和泉州木偶艺术团确立了合作的关系，因此基本不可能出现与公司性质类似，从事推广泉州木偶文化新的网站公司，但也有可能出现从事相关泉州木偶工艺品制造商企业，或者部分泉州木偶戏表演者重组公司，但按照现在的发展趋势，可能性很小。55 4.3SWOT分析SWOT分析即强弱机危综合分析法，是一种企业竞争态势分析方法，是市场营销的基础分析方法之一，通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机会(Opportunities)和威胁(Threats)，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。泉州木偶网网站的SWOT分析如表4.2所示：表4.2泉州木偶网站SWOT分析内部环境分析外部环境分析优势S1.网站三大功能板块国内实属首创。2.有固定的供应商，盈利模式是双赢的模式。3.提供的商品、商演价格低于其他相关行业。4．积分管理制促进客户消费。劣势W1.木偶商品和表演与现代审美观有点脱轨，皮影市场缺乏挖掘。2.创业初期，公司资金较少，宣传力度有限。3.合作伙伴目前成员年龄颇高，工作效率不高。4.前期开发成本高，55 机会O1.江南特色的木偶文化唯独只有海宁皮影。2.珠三角地区经济发达，民营企业活跃，市场大。3.本地政府重视和扶持力度加大。SO战略1.利用网站的自身优势，结合长三角地区的经济基础，以市场开拓者的角色及竞争者相对较少的有利条件迅速建立自身品牌，与政府机构合作，大力宣传，吸引客户。WO战略1.结合现代元素，创新木偶工艺品和木偶戏。2.寻找市场合作机会，招商引资。3.利用商演的机会，吸引更多的成员加入剧团。威胁T1.同类网站、淘宝网的相关竞争。2城市化进度加快，流失农村市场。3、对市场认知度偏低，抵御市场风险经验不足。ST战略1.加强网站建设，提供新的增值服务。2.与部分农村、地方建立合作关系，定期派剧团去表演。3.在开拓的过程中努力提高市场知名度。WT战略1.以服务质量为进入壁垒。2.加强与供应商的合作联系，占据市场,形成对消费者的锁定。3.在开拓的过程中逐渐减少劣势，回避威胁。4.4竞争优势通过上述波特五力模型分析和SWOT分析，我们总结出我们网站的竞争优势：第一，通过电子商务平台，结合“M2C”（makertocustomer）、“P2A”（performancetoaudience）和“A2E”（apprenticetoexpert）的三大功能，这样的文化传播及商业运营模式在国内相关木偶网站实属首创，具有综合性和特色性的两大特点，使丰富多彩的表演艺术、难能可贵的学艺机会以及文化底蕴与地方特色相结合的特殊产品与消费者的有效对接。55 第二，泉州木偶戏被国家列入《第一批国家级非物质文化遗产名录》，那么泉州市的文化特色，将会越来越受政府的重视和保护，因此泉州木偶网的建设开发，势必会引起政府的高度关注，我们将从财政相对雄厚的泉州市政府为切入点，与之合作，依靠政府的媒介，如报纸、电视台、广播电台进行多方位宣传，然后与福建省政府合作，继承发展和改革创新泉州木偶，全力实现整合和振兴泉州木偶文化产业，传播和弘扬泉州木偶文化。第三，因为目前珠三角地区泉州木偶是典型的木偶代表，在珠三角巨大的市场环境下，抢占了木偶文化产业的大蛋糕，尤其是在木偶戏商业这块更有竞争优势。而且大多数客户要考虑到成本，对比其他西北地区的木偶剧团，泉州木偶艺术团就凸显出优势，因为他们驻扎于珠三角的南翼，交通便利，区位优势更是突出。第5章市场分析和营销5.1市场分析5.1.1全国文化产业市场分析文化产业是21世纪的朝阳产业，也是最具有发展潜力的产业之一。目前各个国家都很重视文化产业，因为在21世纪，世界经济格局发生了变化，21世纪是以知识产权为基础的内容产业经济，文化内容将成为信息社会发展的核心动力。各国的专家都认为21世纪是文化的世纪，文化上的强国将成为经济强国。因此在21世纪，有着优秀文化传统和文化遗产的国家绝对是占据有利地位的。55 目前文化产业是国民经济的核心产业之一，已成为许多国家、城市发展战略的重要组成部分。我国文化产业比起发达国家起步较晚，相对较落后。2006年我国文化及相关产业实现增加值5123亿元，比2005年增长17.1％，文化产业增加值占GDP的比重提高到2.45％；文化产业从业人员达1132万人，人均创造增加值4.52万元。文化产业在繁荣社会文化、满足人民精神文化需求、优化产业结构、创造就业机会、拉动对外文化贸易、促进国民经济增长等方面的重要作用日益凸现。据专家分析，我国社会消费结构发生的重大变化，对当前的精神文化产品生产提出了更多更高的要求，同时也为文化事业与文化产业的发展提供了前所未有的机遇和良好的发展空间。文化产业在强有力需求的带动下，有望迅速成长为国民经济的支柱产业之一，成为扩大内需的新亮点。5.1.2全国电子商务产业分析1、电子商务基础设施条件逐渐完善，我国互联网用户不断增加，互联网应用水平逐步提高，为电子商务发展奠定了坚实的基础。目前我国计算机数、网民数量、网站总数持续增长，IP地址总数仅次于美国和日本，居世界第三位。国家顶级域名CN注册最高突破100万，居亚洲第一位。这些都是商务信息化的基础条件。据中国互联网信息中心(CNNIC)发布的《第24次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截止到2009年6月30日，我国网民规模达到3．38亿，已稳居世界第一位。互联网已超过了“报纸”、“杂志”、“电视”等传统媒体，成为覆盖中国城乡各个年龄段的主流媒体，成为公众获取艺术信息的最重要的渠道，成为艺术品牌重要的营销平台。2、电子商务发展软环境逐步改善我国先后颁布了一系列涉及网络管理、电子政务、电子商务等相关法律法规。2005年4月l日起，《中华人民共和国电子签名法》正式实施。电子商务标准建设得到重视．启动《电子商务应用标准建设与发展研究》项目。有关电子商务安全认证标准初步形成，全国已建立了约60个电子商务安全认证机构。与安伞标准、电子签名、密码系统等相关的核心技术开发受到重视并加大了投入力度。网络支付和物流配送等电子商务发展条件逐步改善。3、有1/3的“B2C”网站与传统零售企业客流量接近。有关资料报道，与传统零售业（中友、西单商场、金源新燕莎MALL、燕莎OUTLETS等大型商业零售企业）每日4-5万的客流量相比较，30.88%的B2C集群网站与其客流量相近，B2C电子商务网站从“客流量”55 上具备了赶超传统商业零售企业的可能。通过调查分析发现，59.16%的B2C电子商务网站会员人数在50万以内,已形成创业初期的经营规模，15.5%的网站会员人数已经达到了100万以上,B2C电子商务网站的固定消费人群规模和凝聚能力明显优于传统商业零售企业。次调查收集统计各网站提交的优秀会员（相当于网站的顶级买家）年消费金额，统计显示，优秀会员年消费1000元以下的网站仅占5%，1000～5000元的网站占30%，5000～10000元的网站为8%，10000～50000元的占38%，50000元以上的网站占19%。由此可粗略看出少部分消费者已经完全形成了网上购物和消费的习惯，同时，网站经营对象从低端低价商品和服务向高端高价位方向发展。5.1.3国内民间艺术网站分析从1999年开始，中国优秀文化网站调查评估活动开始举行，形成了对中国文化类网站的整体评价。目前国内的文化类网站以中型网站为主，一般专注于某几个文化内容方面的建设。大多数文化网站目前定位的网民群体为没有任何专业倾向的普通网民，以及对某个领域有一定兴趣但缺乏专业知识的网民，满足这两类网民需求的网站大致各占文化类网站的一半左右。适合于具有专业知识、希望进行专业探索的网民的网站数量很少，这是目前文化网站发展的一个欠缺之处。在不断的发展过程中，涌现出许多优秀的传统文化类网站，以中国京剧艺术网为例，它实现了专业化和商业化的融合。把京剧分理论、教学、流派、角色，剧目向浏览者进行展示，在向网民推广京剧特色的同时，提供商务演出和商品交易。随着网站推广，给京剧电子商务的发展也提供了良好的环境。据不完全统计，各项京剧商品的点击量都在1000人以上，演出剧目几乎每天都有。该网站实现了网站专业化、功能多元化、风格传统化。我们也截取了该网站的一部分，如图5.1中国京剧艺术网所示。图5.1中国京剧艺术网55 具统计，在2008年，金融危机爆发，全球艺术品市场总成交额比2007年下降10%以上。受此影响，中国当代艺术品价格一落千丈。然而，就在短暂调整之后。2010年已超过英国，仅次于美国，一跃成为全球第二大艺术品交易市场。如图5.2所示的近四年中国文化产品交易额图5.2近四年中国文化产品交易额在全球文化产品交易蓬勃发展的趋势下，中国木偶业迎来了前所未有的机遇。5.4市场营销网站营销推广策略是利用一些推广方式达到网站宣传效果。网站的推广策划不但能提高网站流量，最重要的达到平台宣传与业务提升效果。对于我们所设计的泉州木偶网集工艺品拍卖，演出交流和招收学徒三大功能的网站来说，由于项目背景泉州木偶文化所处于岌岌可危的环境下，因此我们必须努力节约资源消耗，在资金有限和时间紧迫的条件下，营销目标直接就是如何利用有限的资金和时间内来达到最佳的平台营销效果。5.4.1目标市场分析55 (1)、据2006年浙江省文化厅统计，浙江省登记在册的民营剧团共有485家；常年活跃在山区、海岛和农村，每年为村民演出约17万场，观众达1．7亿人次，营业额达3．88亿元，这足以见证了浙江戏曲艺术产业中的旺盛的生命力和庞大的市场。我们了解到：2006年，浙江省百村农民文化生活调查公布了一项结果：收回的3000份有效问卷显示，超过60％的调查对象希望能经常看到各种演出。150多位群众文艺工作者也对全省134个经济较发达、一般及较差的村，就文化设施现状、农民文化活动开展情况等进行了蹲点调查。在“最迫切的文化需求”一题中，有看戏看演出、健身锻炼、参与演出、上网等多个选项，结果提及率最高的就是看戏看演出。绍兴县齐贤镇兴浦村的30名调查对象中，就有25人希望能经常看戏看演出。(2)、长三角地区占全国土地的1%，人口占全国5.8%。而在这一代地区也是外国游客访问量最高的地段，截止2010年，长三角地区总共接待国外游客约2千万人次。通过分析，近三年长三角地区所接待的入境人数如图5.12所示：图5.12近三年三大省市接待入境人数除09年受金融危机影响，入境人数有小幅度降低外，长三角接待入境游客总体呈上升状态，2010年上海年度接待海外游客首次突破850万人次大关，创历史新高。通过多年的统计，越是在在中国文化气息浓厚的地方，越是外国游客喜欢的地方。08年在奥运村里随处可见的各种中国民间艺术，深受外国游客的喜爱。热爱中国传统文化的外国人，不远万里来到中国，对中国的文化，衣食住行，都形成了自己独特的认知，并将中国的文化传播到世界各地。这将是海宁皮影发展的一个55 良好契机。海宁皮影作为江南皮影的典型代表，影人造型别致，制作精美，具有水乡剪纸艺术朴素鲜明的风格，浓郁的中国风定能成为外国游客追捧的对象。我们可以通过跟旅行社合作，定点举办皮影戏表演来吸引海外游客，提升人气，也能让游客有机会深入了解中国的文化。我们必须利用好现有的优秀资源，尽可能的把握好商机，熟悉市场，以便向国内外的广大皮影艺术爱好者展示我们的优秀文化，并推广出去打造出我们的品牌。5.4.2目标客户定位根据以上市场分析，结合泉州木偶网集工艺品交易，演出交流和拜师学艺于一身的网站特色，因此前期所面向的市场客户也比较特殊，呈现多样化的特色。从客户属性上，前期主要客户目标就是民间文化爱好者，后期将侧重于整个社会群众。对于木偶戏的商务演出，则是针对整个珠三角地区农民和中小学生和国外游客。至于招收学徒就局限于泉州市及周边县市区有相关木偶戏表演或者木偶商品制作经验者以及热爱，想参与学习木偶戏的人员。(1)民间文化爱好者目前，电子商务已被广泛应用于小到家庭理财、个人购物，大至企业经营、国际贸易等诸方面，市场上从也大量踊跃出一批民间艺术爱好者运用电子商务平台交易。目前从事艺术的人越来越多，且随着人们的生活质量和品位提高，潜在着一群资深的艺术爱好者、艺术专业者和资深艺术爱好者将会是木偶传承保护与产业发展中心较大的潜在消费群体。根据我们网站展示的木偶商品所包括木偶玩偶、挂件、书签、旅游纪念品、服饰等多样化种类，尤其是一些大师的作品非常具有收藏价值，对民间文化爱好者有较大的吸引力。后期，随着网站知名度的提高和公司对新产品的开发，其独具特色的产品将会吸引更多的普通客户。(2)珠三角地区从客户地域角度，我们将文艺演出的目标集中在珠三角地区。由于泉州木偶艺术团位于福建泉州市，为方便剧团的出行及节约成本，前期我们将目标客户定位在珠三角地区。其次泉州木偶是江南唯一具有代表性并且流传至今的木偶文化，因此在经济发达的珠三角地区且无性质同类的竞争对手的情况下非常具有市场前景。55 此外，每年大量的外国游客会来到珠三角来旅游，具有中国鲜明特色的木偶戏戏将会引起国外游客的兴趣，我们可以通过与旅行社的合作，把泉州木偶戏生龙活虎地展现给外国游客。(3)木偶戏相关经验者目前，泉州木偶艺术团成员只有10多名，而且多半的人员年事已高，面临着青黄不接的困境。相反，仅在泉州市还存在着较多曾经从事过木偶戏或者有相关经验的人，因此我们想通过海宁皮影网站的大力推广，招贤纳士，吸纳更多的人才加入剧团，使剧团壮大，加大剧团的影响力。此外，我们也想招收对皮影戏颇有兴趣的学员，通过以师带徒的方式，使剧团后继有人，从而传承木偶文化。5.5营销策略5.5.1广告投入通过媒体广告和平台广告，广而告之，将我们的木偶文化与百姓接触，让更多人了解到泉州提线木偶的优点和困境，从而增加人们对于我们的泉州木偶网的关注，逐渐地形成访问量与日俱增这样一种欣欣向荣的境界，最后带动商品交易量大幅上升，剧团演出日趋频繁、剧团成员逐渐庞大。我们主要通过六大途径做广告投入：(1)通过政府渠道宣传：我们将与泉州市文化局、福建省文化厅有关政府单位合作，将泉州木偶链接和动态在政府网站，依靠政府的宣传手段，如在有影响力的报纸报道我们网站、刊登广告、也可在福建电视台、泉州市电视台以及广播电台进一步宣传泉州木偶，吸引民众的眼球，提高泉州木偶的知名度。(2)在搜索引擎上注册与排名：可以购买Google与百度等搜索网站的网站推广服务，通过关键词使得顾客能够方便地接触到我们。也可以适当地在搜狐、新浪等著名网站上做广告及时发布信息，提高用户对网站的了解，同时提升网站的知名度。(3)发送电子邮件：建立电子邮件数据库(来源：现有个人用户资源、网络访问者、他人推荐、租用电子邮件列表、会员组织)。给他们发送我们网站的一些宣传，来提高我们的知名度。55 (4)利用聊天工具和游戏室来宣传自己：由于国人多用腾讯QQ这一聊天工具，而MSN也有很多的使用者，所以我们可以同这些公司合作来进行宣传。而联众则是玩家最多的游戏网站，我们也可以利用其知名度来提高宣传和广告的有效性，促进消费者对我们的了解。(5)发送手机短信：通信技术的发展使得人们越来越依赖手机这种通信工具，因此，可以通过移动通信公司，将本网站的特色与服务以短信的形式发送到用户的手机上，扩大本网站的知名度。(6)演出地点宣传：每次剧团在外演出，观众的数目是不容小觑的。因此，我们也会通过泉州木偶艺术团的在外演出时，在适合的剧院、文化厅等演出场所进行一定的宣传，比如分发宣传单、在入口帖海报。5.5.2网站积分促销(1)建立会员制度扩大会员队伍，建立实名认证和积分体系，我们按会员在平台上消费额计算积分和认证身份，这为会员在平台上参加其它活动准备了信任基础，同时可达到良好的宣传效果。会员制度具体包括会员办理制度、会员积分制度、会员等级制度等。(2)网站实行积分促销策略，会员每次购买一定数额的泉州木偶商品，就有相应数额的积分给予赠送客户，并且通过建立数据库，整合用户各项信息。并且，注册的客户也可通过每天打卡签到，累积一定的积分。同时，会员在购买商品后并对商品做出评价后，获取一定的积分。对于达到一定数额的积分的客户，可以换取对应的木偶商品、现金、去泉州旅游机会或者免费学习，参加木偶制作技法培训等。(3)网站的积分管理实行只增不减原则。平台也会及时更新注册会员的中积分排行榜。除此之外，我们会定期通过网站提醒、短信和邮件的发送通知会员网站相关的积分促销以及网站新的商品上架，不仅留给客户我们服务周到的深刻印象，更在于促进鼓励客户购买商品的积极性，从而增加网站的交易量。55 第6章网站建设规划6.1网站的定位我们将把建设的网站定位于：推广泉州提线木偶戏剧文化、打造木偶戏剧新兴产业。该定义的具体含义为：一、通过网站来达到全方位展现木偶文化特色、推广泉州木偶文化。网站的内容规划2图表12．11111.11111二、通过网站来实现木偶工艺品的交易拍卖、体现木偶戏的对外演出以及传授木偶工艺知识等6.2网站的内容规划55 本次建设的网站主要内容规划如下：网站由各级子网页组成，包括泉州木偶戏的戏种简介，木偶头的制作相关历史木偶造型艺术欣赏等。其中，网站首页包含了以及子网页的简略窗口，动态显示各个版块的最新信息，本网站的注册界面，注册简单，快捷，安全。首页头部分：会员登录，注册。设为首页，加入收藏，网站名称，Logo。导航部分：戏种简介，木偶动态，相关历史，木偶剧团、剧目，木偶造型艺术欣赏，拜师学艺，联系我们。介绍部分：泉州提线木偶介绍，剧团简介展示部分：木偶剧目显示，木偶戏视频欣赏新闻部分：提线木偶相关新闻动态产品部分：木偶商城，木偶工艺品及木偶衍生品。表6.1网站首页内容6.3网站部分模块详细介绍6.3.1戏种简介泉州提线木偶戏，古早时称“悬丝傀儡”、“线戏”、“木人戏”等。泉州及闽南语系地区,习惯叫它“傀儡戏”、“嘉礼戏”。其源头，与远古巫文化关系甚密。本来为“丧家乐”，汉代变成宾婚嘉会中“贯彼五行、超诸百戏”的独特表演艺术。傀儡戏在晋唐时随中原士族南迁入,大约唐末五代即已在泉州地区流行。6.3.2木偶动态此版块提供了关于泉州木偶及国内外木偶方面的最新资讯，为用户提供方便快捷的新闻信息，帮助即时用户关注木偶发展。6.3.3相关历史由于本网站在定位上是以宣传泉州木偶戏及扩大木偶文化的影响力，所以对其历史介绍是必不可少的。55 “起于汉而兴于唐”的提线木偶是目前我国木偶戏中历史最长的稀有剧种，而泉州提线木偶传承了中国民间最古老的木偶艺术，在漫长的剧种艺术发展过程中，它以严谨的作风、精湛的表演和精美的造型闻名于世。本块内容主要介绍泉州木偶发展，及历史上著名的一些作品。如火焰山——木偶艺术扛鼎之作等。　6.3.4木偶剧团、剧目泉州木偶剧团拥有优秀的传统剧目700余出，并拥有300余支传统“傀儡调”曲牌及旋律，该团已十多次荣获中国政府最高级别奖励及国际比赛奖励，其表演更是惟妙惟肖、生动逼真，令人感叹不已。泉州提线木偶的表演通常占据整个舞台空间，提线高可达2米，一般为16条，最多可达36条。在这个版块里，我们将为用户展示泉州木偶剧团的所有经典剧目，以及相关的视频信息。6.3.5木偶造型艺术欣赏木偶戏的“演员”是双重的，真正当众演出的是“木偶”，木偶造型既是由人雕绘成的戏剧角色，又是为人操纵的戏具。本版块利用静态的文字、图片用户展示泉州木偶戏的魅力与特色，如果有用户感兴趣的故事，就可以立刻查看其详细信息（如剧本，表演者等信息）。6.4网站特色模块6.4.1网上商城我们知道木偶文化除了美术价值，收藏价值，文物价值等现实的文化效用价值外，木偶制作过程中还具有工艺价值和美学价值。其制作精美而且利于表演的巧妙造型，令人叹为观止。我们这个网站作为一个网上交易平台，通过“M2C”的形式，将各种丰富多样泉州木偶工艺品以及个别大师的作品展示顾客，使客户可以足不出户，买到想要的商品。其中，商品信息不仅包括生厂商、价格、规格而且加上了推荐等级、点击率和热销程度，方便客户了解商品的各项信息，引导客户购买商品。购买流程如图所示。顾客购买流程公司接单流程55 网站首页精心挑选，放入购物车结算填写信息（地址、收货人、联系方式、配送时间）结算可选择货到付款确认，完成订单整合某时间段的所有订单配送至客户手上签名反馈确认订单配货配送方案客户验收后台收到订单图购买流程6.4.2商业演出这可以说是我们专门为泉州提线木偶艺术团提供的一个宣传模块了。大家都知道，木偶戏在今天影视传媒的冲击下，失去了往日风光。木偶戏在中国许多地区面临绝境，许多著名的木偶戏班已经不复存在。泉州提线木偶形象，一般都系有16条以上，甚至多达30余条纤细悬丝，线条繁多，操弄复杂，与我国多数传统木偶戏相比，技巧表演难度最高，已成为国家非常重视的非物质文化遗产。尽管泉州木偶戏剧团是个非常优秀的剧团，但我们提供的这个版块主要是为剧团搭建一个与外界的交际平台，不仅让他们的技艺和才华得到更好的发扬，增加收入和扩大知名度，更重要的是吸引群众加入剧团，为他们拓宽渠道。客户可以通过下载合作协议书，通过在线服务，邮件、电话等多种联系方式，联系我们网站的工作人员，而我们工作人员将把近期剧团的演出安排进行调整、协调，然后以最快的速度反馈客户，然后商议具体事宜。最后把行程安排、工作事项交给剧团负责人。而安排后一切工作事项后，客户则需通过我们网站的电子付款平台支付一定的中介费。55 6.4.3拜师学艺针对目前剧团表演人员老龄化、青黄不接的困境，即使剧团的知名度提高后，但是杯水车薪，无法解决根本问题。因此，为了剧团长期发展着想，我们网站推出了拜师学艺的特色板块，应用“A2E”独一无二的运作模式，给有意要学习或者有浓厚的兴趣爱好者一个真实难得的机会，与一些著名的木偶制作大师们近距离接触，学习了解，掌握木偶制作和表演技能。这样做有两个明显的益处，其一：让更多人了解并学习这项技艺，这样就能让我们的这一民间传统技艺得到继承和发扬，而不至于被冷落而遗失，另外，我们也想召集社会上曾经有相关木偶经验的人加入剧团，壮大剧团的规模。其二：这一特色服务是成为剧团直接推广到社会的一大转折点。为了增加可信度，我们网站在拜师学艺的模块里放上了各位名家的照片以及他们的基本信息。最后，客户可以通过我们提供的多种联系方式，联系我们网站工作人员，最终确认各项信息后，客户则会安排去剧团进行一定的培训。6.5网站的后期建设及维护网站的后期建设直接影响到泉州木偶的宣传、推广和交流。伴随着泉州木偶戏迷群的扩大，一系列的增值服务也应运而生。在发展后期，简单的交易和商务演已经成为泉州木偶扩大影响力的瓶颈，而创新和交流才是突破点。6.5.1网站后期建设(1)木偶产品开发创新是木偶业继续发展的客观需要。木偶戏想要留住观众必须得推陈出新，广告创意部着力于创造新样式新木偶剧目。结合流行事物、事实和现代审美水平开发出新产品，吸引更多的群众壮大戏迷群。(2)木偶戏论坛建设待木偶戏迷群不断扩大之后，网站的另一建设重点放在了木偶戏论坛建设上。论坛是Internet上的一种电子信息服务系统。它能向广大戏迷朋友提供一个交流的平台，每个戏迷都可以在上面书写自己的感想，还可发布相关信息或提出55 对木偶戏发展的期望。这种交互性强，内容丰富且即时的论坛也将在网络上掀起又一阵木偶热。6.5.2网站维护本网站需要定期或不定期的更新内容，才能吸引更多的浏览者，增加访问量。为了长期稳定的运行，离不开网站维护。公司技术部将安排人员每日进行一下工作：1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容3、内容的更新、调整等4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化5、做好网站安全管理，防范黑客入侵网站，检查网站各个功能，链接是否有错第7章财务分析7.1网站资金来源泉州木偶文化创意有限公司初注册资本60万项目前期所需资金共50万，其中30万用于网站前期建设的投入，20万用作流动资金，维持公司日常运转。7.2资金成本预算网站构建成本指在网络平台建设和运行过程中发生的资金耗费。由于平台提供的木偶产品具有多样性、时效性、共享性、价值的差异性、使用点击次数的不一致性等特征,决定了计算平台成本时不能像其他行业那样简单地计算单位产品成本,而应从平台的实际投入着手关注平台成本的构成。按照运营的各阶段将其划分为平台建设成本、平台运行维护成本及宣传推广成本。55 (1)平台建设成本是指平台建设初期发生的网站建设费用,可分为硬件成本、软件成本和其它成本等。(2)平台运行维护成本是指平台建成投人使用后,为保障其正常运行需向网络管理机构支付的运行费用以及平台的技术维护和管理费用,包括平台管理维护人员经费、平台运行材料消耗、平台通信线路租用费以及其他开支等。(3)平台宣传推广成本是指在平台建成后对平台进行宣传所带来的成本，不同的宣传方式所产生的成本各有不同。具体费用如表7.1所示。表7.1泉州木偶网硬件成本投资期项目投入数量单价（元）投入总计（元/年）第一阶段2013年域名1500500虚拟空间费用300服务器170007000电脑DELL6300018000路由器120002000虚拟程控交换机180008000硬件防火墙11800018000合计53800第一阶段2014年域名1500500服务器135003500电脑DELL000路由器000虚拟程控交换机000硬件防火墙000合计4000第一阶段2015年域名1500500服务器00055 路由器000虚拟程控交换机000硬件防火墙000合计500第二阶段2016年域名1500500服务器130003000电脑DELL4300012000路由器120002000硬件防火墙11800018000合计35500第二阶段2017年域名1500500服务器030003000路由器000虚拟程控交换机000硬件防火墙000合计3500第二阶段2018年域名1500500服务器000路由器000虚拟程控交换机000硬件防火墙000合计500总计97800软件成本软件成本包括操作系统、数据库、网页设计与制作、电子商务平台、网上支付系统、软件防火墙等的设计、开发、购买费用，具体费用如表7-2所示。55 表7.2泉州木偶网软件投入预算投资期项目投入具体项目费用（元）投入资金合计（元/年）第一阶段2013年网页设计和制作费用10000网上支付系统的开发在线交易和订单15003000虚拟交换器管理1500平台数据库的开发数据库（储存5000个信息）20002000合计15000第一阶段2014年网页维修4000网上支付系统的维修在线交易和订单10002000虚拟交换器管理1000平台数据库的开发与维修数据库（储存10000个信息）30003000合计9000第一阶段2015年网页维修4000网上支付系统的开发在线交易和订单10002000虚拟交换器管理1000平台数据库的开发与维修数据库（储存15000个信息）40004000合计10000第二阶段2016年网页新开发和维修10000网上支付系统的开发在线交易和订单15003000虚拟交换器管理1500平台数据库的开发与维修数据库（储存20000个信息）40004000合计1700055 第二阶段2017年网页维修6000网上支付系统的开发在线交易和订单10002000虚拟交换器管理1000平台数据库的开发与维修数据库（储存25000个信息）40004000合计12000第二阶段2018年网页维修6000网上支付系统的开发在线交易和订单10002000虚拟交换器管理1000平台数据库的开发与维修数据库（储存35000个信息）40004000合计12000合计75000其他成本其他成本就是维持整个网站运行的其他基本成本，包括工作间的场地租用费用,许可申请费用，工作人员工资，公司日常生活中的电话机、打印机、饮水机等各项后勤设备的大概费用等。具体费用如表7.3、7.4所示。表7.3职工工资表投资期员工职位人数（人）员工工资（元∕月）工资总计（元/年）第一阶段2012年到2014年专业技术人员2350084000业务部工作人员2300072000财务部工作人员1250030000广告创意部工作人员2300072000人力部工作人员1200024000合计8282000第二阶段2015年到专业技术人员3370013320055 2017年业务部工作人员2320076800财务部工作人员2270064800广告创意部工作人员33200115200人力部工作人员2220052800合计12442800表7.4其它成本投入预算投资期项目投入单价（元）数量投入资金（元/年）第一阶段2012年工作场所租赁费用2000/月1224000许可申请费用5001500其他杂项10001212000合计36500第一阶段2013年工作场所租赁费用2000/月1224000许可申请费用5001500其他杂项10001212000合计36500第一阶段2014年工作场所租赁费用2000/月1224000许可申请费用5001500其他杂项10001212000合计36500第二阶段2015年工作场所租赁费用4000/月1248000许可申请费用5001500其他杂项15001218000合计66500第二阶段2016年工作场所租赁费用4000/月1248000许可申请费用5001500其他杂项15001218000合计66500第二阶段工作场所租赁费用4000/月124800055 2017年许可申请费用5001500其他杂项15001218000合计66500合计309000平台宣传推广成本平台宣传推广成本是指在平台投入建成后对平台进行宣传所带来的成本，不同的宣传方式所产生的成本各有不同。本平台的宣传策略主要分为媒体推广，搜索引擎推广，资源合作推广，免费信息发布推广，快捷网址推广等。表7.5平台宣传成本投资期年份广告其他宣传成本平台宣传总投资额第一阶段2013400002000060000第一阶段2014300002000050000第一阶段2015200001000030000第二阶段2016400002000060000第二阶段2017300001000040000第二阶段2018200001000030000总计270000上述资金成本预算汇总及折旧摊销表如表7.6~7.7所示表7.6资金成本预算汇总如表年份项目20132014201520162017一、营业费用：平台宣传费5000030000600004000030000网站建立与维护费用1300010500405001550012500租金及其它3650036500665006650066500营业费用总计9950077000167000122000109000二、管理费用职工薪酬28200028200044280044280044280055 年折旧额18001800300030003000年摊销额1000010000100001000010000管理费用总计293800293800455800455800455800费用合计3933003708006228005778005648007.3盈利模式我们泉州木偶文化有限责任公司是一家多业务的网络营销有限公司，在未来五年中，其盈利方式以木偶产品为主，其他各类相关网页费用为辅。7.3.1木偶及其衍生产品佣金模式为我们的要盈利方式之一，即根据平台完成的交易额中提取相应的佣金进行盈利的。在网站建设成立的初期，进过一定的市场调研，目前市场交易环节利润的分析和平台盈亏分析，我们针对不同的产品和价格，将收取不同的提成。泉州木偶网销售额提成具体组成部分如表7.8所示：表7.7泉州木偶网销售额提成具体组成部分产品种类平均定价提成额盈利额普通材质木偶60元/个成交价的10%7.2元/个高档材质木偶300元/个成交价的20%60元/个木偶展示礼品50元/个成交价的10%5元/个木偶挂件15元/个成交价的10%1.5元/个木偶戏250元/分钟成交价的20%50元/分钟产品种类平均定价成本盈利额木偶戏VCD25元/张5元/张20元/张木偶时尚T恤（多款式）29元/件10元/件19元/件木偶日历25元/件17元/件8元/件木偶书签套装15元/套7.5元/套7.5元/套55 木偶环保袋15元/个10元/个5元/个7.3.2广告模式所谓广告收费模式，是指有其他企业在OSRS平台上投放广告是收取一定的广告费用。我们网站将采取混合制的广告收费模式。由于对于新生网站平台而言，前期由于知名度和信誉度较低，向商家收取广告收费模式并不明显。但我们反市场这种规定似的模式，前期我们通过向消费者提供有偿广告的形式，增加广告的点击量。也就是在消费者点击一条广告时，将会获得网站一定的积分。在网站运营前期，这是作为吸引广告商加盟我们网站的一种很具有创新点和优势的方法。广告收费的模式，是众多网站盈利的一种模式。例如新浪、腾讯、网易等大型知名网站。本平台在前期运营用，为消费者提供有偿广告，而在一段时期后，向商家收取一定的广告费用。这种盈利模式很适合中小型企业的推广。但随着网站知名度地提高，最终也会吸引大量的商业广告，因此我们将对部分商业直接收费的形式。7.3.3其他收入随着公司正式开始运营后，将会大大提高泉州的知名度，当泉州木偶网在有较高的点击量和访问量是，提供一些网络链接租用服务，当有其它网站希望分享链接时收取一定的费用。7.4盈利分析在未来五年里，公司的服务销售收入主要包括网站商品销售，和木偶衍生产品以及平台上广告投放所带来的收益。我们收费的数据获得主要是通过对一般网站的流量和收费标准分析，再同自己的实际相结合后获得的。广告收入：55 根据网站的广告位数量，预计网站第一年的广告收入为90000元。之后随着网站知名度以及规模的扩大，尤其是子页数目的增加所带来的广告收入，每年的广告收入有望以20%的速度递增。企业收入：当网站投入运营时，随着商品成交量大幅上升，剧团外出表演的次数也增加，当地的泉州木偶戏表演团也开始有了自己稳定的收入，并且逐年大幅上升。从第四年开始，我们将会从其那里收取一定的费用，第四年为5万元、第五年为6万元。公司收入预计：在这里我们对公司第一年的产品成交量做了一个估计，如表7.12所示表7.8第一年成交量预测：商品类别成交量盈利额普通材质木偶3607.2元/个高档材质木偶10060元/个木偶展示礼品3005元/个木偶挂件6001.5元/个木偶戏961000元/场木偶VCD18020元/张木偶时尚T恤（多款式）200019元/件木偶日历5008元/件木偶书签套装5007.5元/套木偶环保袋1805元/个营业额157242随着知名度的扩大，每年皮影戏的演出场数应明显增加，在考虑到各商品销量也逐年增长的情况下，给出如下收入预测。图7.9公司六年收入预测年份项目201320142015201620172018产品及佣金收入15724230727057530010852001708750260980055 广告收入90000108000129600155520186624223949专利收入300000300000300000其它收入500006000070000总计2472424152707049001590720225537432037497.5财务预测7.5.1主要财务假设(1)由于公司与海宁市政府合作，部分通过政府的媒介宣传费用将大大降低；(2)存货控制采用先进先出，机器设备估计使用寿命10年，期末无残值，按直线折旧法计算；无形资产按10年折旧，按直线折旧法计算。(3)公司前四年不分红，第四年起根据净利润的10%分红。(4)本公司适用5%的营业税税率，城市建设税7%，教育费附加3%，企业所得税税率25%。企业按净利润的10%提取盈余公积。(5)不考虑公司在经营期间内重大法律法规的变动对公司的影响。7.5.2五年财务报表根据当前预算，公司五年内的利润表如表7.16所示：表7.10利润表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年一、营业收入24724241527070490015907202255374减：营业税金及附加135983.1228398.53876958748961240456管理费用293800293800293800455800455800营业费用1473009950077000167000122000财务费用00000二、营业利润-329841-206429-5359593024437118.3加：营业外收入00000三、利润总额-329841-206429-5359593024437118.3减：所得税00023256109279.655 四、净利润-329841-206429-5359569768327838.7由此可见，公司从第四年开始盈利，并且在第五年开始净利润大幅上升，由此可见，6年期内盈利能力很好，市场增长性很好。方案可行。表7.11现金流量表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年固定资本投入-1800000-120000营业利润-329841-206429-5359593024437118.3减：所得税00023256109279.6净利润-329841-206429-5359569768327838.7减：股利支付6976.832783.87加：折旧18001800180030003000加：无形资产摊销1000010000100001000010000减：意外支出00000净现金流量-336041-194629-4179563791.2308054.8表7.12资产负债表单位：元项目第一年第二年第三年第四年第五年资产　　　　　流动资产：　　　　　货币资金1639591933075351325.8292403.9应收帐款00000存货00000流动资产合计315959273330233535286359591516固定资产：固定资产原价1800018000180003000030000减：累计折旧180036005400840011400固定资产净值1620014400126002160018600无形资产：无形资产原价100000100000100000100000100000减：累计摊销1000020000300004000050000无形资产净值9000080000700006000050000资产合计2701591137309013582925.8361003.9负债及权益流动负债：0000055 短期借款05000080000100000应付利息00000负债合计050000100000100000所有者权益：实收资本600000600000600000600000600000盈余公积0006976.832783.87未分配利润-329841-536270-589865-534051-271780所有者权益合计170159637301013572925.8361003.9负债及权益合计2701591137309013582925.8361003.97.6.3风险资本退出撤出方式：常见的风险资金退出方式主要有三种：首次公开上市（IPO）、收购和清算。我们考虑项目的实际情况，主要采用重组转让的方式。重组转让公司：很多网站发展经验表明，当网站发展到一定程度时，通过重组或转让的退出方式，引入新的投资者，是广为适用的。当发生转让或重组时，可采取市盈率法，一般为以退出时的年度净利润乘以市盈率（私募市场一般为5-6倍）计算出企业价值并作为转让基价，也可通过协商的方法确定价格。撤出时间：一般来说风险资本的退出为项目自盈利年度后三至五年为宜。从撤资的时间和公司发展的角度考虑，第4—7年时，公司经过了导入期和成长期，已完成一部分新产品和相关产品的开发，发展趋势很好；同时，公司在整个市场中已经具备一定的知名度，公司推出的各项产品于服务也基本为市场认可，盈利能力逐步体现，此时退出可获得丰厚的回报。55 第8章风险分析及对策一个行业的发展出了机遇，同样也有风险，尤其是一个新兴的行业。如何规避风险、把握机遇，对一个公司的规划及发展起着至关重要的作用。本公司在初期营运时,受资金的限制,网站工作人员会比较少,设备不够完善,在管理运营商都会存在不少的风险。经过分析预测，公司主要会面对内部风险（如财务风险等）和外部风险（如市场风险等）两种，对此我们也提出了一定的解决办法，争取将风险降到最低以维持公司的正常发展。8.1内部风险8.1.1技术风险由于我们公司的盈利模式所限，在前期公司本身并不具备自身独有的技术创新，因此竞争对手可以轻易模仿，并不存在技术保障。随着网络日益发达，像支付宝一类的第三方支付服务越来越多，然而，安全认证机构不规范以及支付系统的安全性问题使支付系统逐渐受到人们质疑。网上支付的技术风险也逐渐增大。应对方案：1完善自身的网站建设机制，并努力开发创新技术与功能，使操作更加人性化。2提高网上支付安全系数，宣传网上支付的安全防范措施，选取安全性高、口碑好的第三方支付系统（如支付宝），采用数字证书安全机制代替或补充支付密码。8.1.2财务风险55 在我们网站建成的初期，资金的短缺是和融资方的选择是我们面临的主要财务风险。因为前期我们市场的推广和营销需要启用大量的资金，且网站前期也得不到足够的收入，所以资金短缺的问题势必会出现。应对方案：公司的财务部门将建立严格的流动性管理系统，尤其注意应收账款及应付账款的管理，以缩短现金转换循环为最高目标并加强公司的财务管理、控制支出。由于我们公司前期盈利的模式主要是在网站电子商务交易和提供商务演出中介费两方面，收入不固定，必须与商业银行建立良好的合作关系，利用有关鼓励中小企业发展的法律政策，获得担保贷款或利用票据贴现实现资金的短期周转。同时通过与其他企业的合作、投资、赞助，和政府部门的政策资金支持，以及有效地管理手段来规避财务风险。8.1.3人事风险用人风险：即领导干部的选拔与任用。选人风险：指的是根据岗位特点和要求，选择合适的人。即合适的人去合适的岗位。如若选人不当，则会导致工作停止不前，无所作为，甚至造成重大损失。进人风险：即指人员的甄选和录用的风险。如果公司内部有不需要的人员，则他们可能会被闲置起来，这不仅造成人力资源的浪费，也使公司人工成本上升。人员流失风险：也就是员工跳槽。企业发展前景、个人所得、企业整体氛围、员工的职责清晰度等都会造成人员流失的现象。如果企业不重视，长此以往，企业将陷入人员流失加速、无法吸引人才的恶性循环。应对方案：（1）按照德才兼备的要求用人，健全、完善并严格执行人员选拔任用制度；强化监督制约机制；建立和健全严格的人事考核制度和淘汰机制，使用人不当和监督不力所形成的潜在风险不致成为现实。（2）进行岗位分析，定岗定责，并制定“职务标准”和“职能标准”；加强对员工的教育培训工作，通过针对性的培训，解决企业人力资源总体素质和个体素质与工作和事业发展要求不相适应的问题。（3）根据公司发展的近期和中远期的需要，在岗位分析的基础上科学地编制人员需求计划，并严格执行，以防止人员的失控；把握公司的人员结构需求55 ，让需要的人进入公司，同时应积极疏通“出口”，减少不需要的人员，达到人事的良性动态平衡。8.2外部风险8.2.1环境风险1、人文环境所谓的人文环境的风险主要体现在人们受当代文化的感染而对一些传统事物的抵触或者冷落。而木偶戏这个产业随着时代的进步，流行时尚界的渲染，已经逐渐走向了当今文化舞台的边缘。很多优秀的演员失去了舞台，失去了观众。也因此，人们对于此的认可度和关注度也逐渐淡化。这对我们的市场拓展和开发是个严峻的考验。2、政策环境就目前泉州木偶的现状而言，时代潮流是一方面的不利因素，而缺乏当地政府的足够支持也是一大原因。随着社会经济的快速发展，当地大部分领导干部对其文化建设的投入不够。应对方案：第一、宣传为主，加大政府对公司的扶持和引导作用。尽可能地利用不同媒介，宣传木偶文化，扩大木偶的知名度，提高群众的木偶的关注度，把木偶的特色深入人心。并利用政府这个可靠、强大的资源支持对本公司的发展和帮助。第二、创新木偶，与时俱进。由于皮影现内容、形式存在缺陷，木偶戏主要取材于历史传说、传奇故事,演出剧目陈旧,缺乏创新,表演技巧简单粗糙,墨守成规,导致木偶戏对于现代观众吸引力的丧失。因此为了让木偶文化符合大众审美，必须创新木偶，既要在木偶的制作上创新，而且要在创新在木偶戏的表现形式、内容、方式都要都要创新。55 8.2.2经营风险产品提供方及价格变动：考虑到剧团经常要演出，制作的木偶数量也会随之波动，由此导致了价格定位容易起伏，不利于市场推广，在没有新的盈利模式情况下，易增加资本回收的不确定性。应对方案：挪出一定的资金帮助制作者研究新手段，总结经验尽量开发出一套半自动流水作业线，加快木偶的制作效率，降低木偶商品的玩偶。与工艺品制造企业合作，与剧团共同开发木偶商品。增加公司新的盈利模式。尽可能在最快的时间内开发出巨头木偶特色的玩具、新增木偶戏演出预定和木偶戏个性定制服务等功能。8.2.3竞争风险在市场竞争中，竞争的基本动机和目标是实现最大化收入。但是，竞争者的预期利益目标并不是总能实现的，实际上，竞争本身也会使竞争者面临不能实现其预期利益目标的危险，甚至在经济利益上受到损失。这种实际实现的利益与预期利益目标发生背离的可能性，就是竞争者面对的风险。我们网站由于刚进入市场，因此将会遇到如下三点风险：1).网站成立初期，知名度不够。2).品牌优势不明显，市场空间不确定。3).剧团商务演出后客户直接联系团队导致的竞争不公平性。4).网站管理经验不足。应对方案：对本网站的发展做出明确合适的定位，利用政府的资源，通过网络、报刊和广告等不同媒体来推广本网站。在前期还要通过和其他文化推广网站合作，做好网站信誉，稳定客户。可以在搜索引擎上注册与排名，也可以适当地在搜狐、新浪等著名网站上做广告及时发布信息，对客户发送电子邮件，利用聊天工具和游戏室来宣传自己。到演出地点宣传也是广告策略之一。作为一个学生创业团队，我们缺乏实际经营管理经验，公司团队55 会与高校和权威机构合作，同时请优秀管理人才、教授为我们提供相应培训及咨询，吸收IT企业的经营管理经验与教训。55'